TikTok Shopの売上アップとは、「売上をimp×CTR×CVR×客単価に分け、伸ばす余地のある要素に、月商の段階に合った打ち手を重ねていくこと」です。
TikTok Shopは、動画やLIVE配信で商品を知ったユーザーが、その場で注文できる売り場です。その場で注文が入るぶん、動画が伸びた日には注文が一気に集まることもあります。広告や値引きを足す前に、動画の本数と出荷の体制が足りているかを確認しておきたいところです。
TikTok Shopに出店している食品メーカーやEC事業者のご担当者様は、次のようなお悩みをお持ちではないでしょうか。
- 月商100万円前後で、売上の伸びが止まっている
- 広告費を増やすと、売上は伸びても利益が残らない
- 注文が急に増えたときに、出荷が追いつかない
こうした停滞を抜け出す近道は、売上を「imp×CTR×CVR×客単価」の4つに分解したうえで、今の月商の段階で優先すべき方法から手をつけることです。食品の場合は、どの段階であっても「1日に何件まで出荷できるか」を先に数えておくことが前提になる、というのが当社の考えです。月商1,000万円という目標も、利益・動画の本数・出荷量の3つを逆算し、足りない部分を一つずつ埋めていった先に見えてくる数字だといえます。
当社Gastroduce Japanは、食品特化のTikTok Shop公式認定パートナー（TSP・TAP・CAP）として、60店舗以上のTikTok Shopの運用を支援しています。支援企業のうち10社が月商1,000万円を突破しており、本記事ではその支援の現場で得た知見をもとに解説します。
本記事で取り上げるのは、売上を「imp×CTR×CVR×客単価」に分解する考え方、食品で効く7つの売上アップの方法、月商の段階ごとの優先順位、月商1,000万円から逆算する3つの数字、売上アップが止まる原因と見る指標です。
最後までお読みいただければ、自社の月商で次に何から手をつけるべきかが明確になり、月商1,000万円に必要な利益・動画の本数・出荷量も自社の数字で見積もれるようになるはずです。TikTok Shopの売上をもう一段伸ばしたい方は、ぜひ参考にしてください。
本記事の対象となる方
- TikTok Shopに出店し、売上をさらに伸ばしたい食品メーカー・EC事業者のご担当者様
- 月商100万〜300万円前後で、次に何をすればよいか迷っている方
- 月商1,000万円を目標に、必要な広告費・動画・出荷の体制を見積もりたい方
本記事を読んでわかること
- 売上を「imp×CTR×CVR×客単価」に分解して、伸ばす余地を見つける考え方
- 食品で効く7つの売上アップの方法と、月商の段階ごとの優先順位
- 月商1,000万円から、1件あたりの利益・動画の本数・1日の出荷量を逆算する方法
若松 友貴
一橋大学商学部卒業後、2014年に楽天株式会社へ入社し、楽天市場ECコンサルタントとして累計1,000社超を担当。2017年に食品EC特化の実行型コンサルティング会社Gastroduce Japan株式会社を設立。現在はTikTok Shop公認パートナー（TSP）として60店舗以上を支援し、支援店舗群の月間流通総額は3.5億円を超える（2026年6月時点）。食品カテゴリー初のTikTok Shop「松屋フーズデー」の企画・運営や、「TikTok上半期トレンド大賞2026」ヒットアイテム部門受賞商品の支援を手がけ、2025年にはTikTok食品カテゴリ日商ランキング上位10商品のうち6商品を支援ブランドが占めた。日経MJ一面トップにも掲載。
TikTok Shopの売上アップとは？｜売上を「imp×CTR×CVR×客単価」に分けて、どこを伸ばすか決める
TikTok Shopの売上アップとは、「売上をimp×CTR×CVR×客単価に分け、伸ばす余地のある要素に、月商の段階に合った打ち手を重ねていくこと」です。売上は「imp×CTR×CVR×客単価」の4つの掛け算に分解できます。4つのうちどこが足りないかによって、効く打ち手も変わってきます。
impは、動画やLIVE配信がユーザーに表示された回数です。CTRは、表示された回数のうち商品ページに進んだ割合、CVRは、商品ページへの訪問のうち購入につながった割合を指します。この3つを掛け合わせたものが注文数にあたり、残る客単価は、ユーザーが1回の注文で買う量と商品の組み合わせによって決まります。
セラーセンターの商品分析では、「商品トラフィックソース」として、商品インプレッション・商品クリック数・SKU注文数・商品CTR（クリックスルー率）・商品CTOR（ワンクリック注文率）を確認できます。本記事のimp・CTR・CVRに近い指標として、これらの数字を見ておくと便利です。
- imp・CTR・CVRを伸ばす打ち手と、客単価を上げる打ち手
- 月商1,000万円は1日あたり約33万円。食品の客単価別に見る1日の注文数
imp・CTR・CVRを伸ばす打ち手と、客単価を上げる打ち手
imp・CTR・CVRの3つを伸ばせば注文数が増え、「1回の注文で買われる量と組み合わせ」を見直せば客単価が上がります。後ほど紹介する7つの方法も、4つの要素のどれに効くかで次のように整理できます。
| 伸ばす要素 | 効く方法 | 食品での例 |
|---|---|---|
| imp（表示回数） | ③クリエイターの動画、④GMV Max、⑤自社のショート動画とLIVE | 切り口を変えた動画を増やし、売れた動画に広告をかける |
| CTR（商品ページに進む割合） | ②第一画像 | 動画と同じ場面の第一画像 |
| CVR（購入される割合） | ①お試しサイズ、②商品ページ（2枚目以降の画像と商品説明）、⑤LIVE配信、⑥セール・ブランドデー・クーポン | 初めての人向けのお試しサイズ、量や梱包がわかる画像、内容量と温度帯の明記、LIVE配信での質問への回答、クーポン |
| 客単価（1回の注文で買われる量と組み合わせ） | ①商品の組み直し（まとめ買いのセット・食べ比べの福袋） | まとめ買いのセット、食べ比べの福袋 |
①②⑤は、複数の要素に効くため2つの行に入れました。①はまとめ買いのセットと福袋が客単価に、お試しサイズがCVRに効きます。②は第一画像がCTRに、2枚目以降の画像と商品説明がCVRに効き、⑤はLIVE配信で質問にその場で答えられる点がCVRにも効きます。また、表に入っていない⑦在庫と出荷の体制は、受けられる注文数の上限を決める土台です。どれだけ動画が売れても、出荷できる件数を超えた注文はさばききれません。
食品の場合、1回の注文で複数の箱やセットを買ってもらえれば、送料と梱包の手間は1回分で済みます。客単価を上げる打ち手は、売上だけでなく利益の改善にもつながると当社は見ています。
月商1,000万円は1日あたり約33万円。食品の客単価別に見る1日の注文数
月商1,000万円を30日で割ると、1日あたりの売上は約33万円です。ただし、必要な注文数は客単価によって大きく変わり、次の例では1日約42件から約111件まで開きが出ます。
| 客単価（架空の例） | 1日に必要な注文数 | 1か月の注文数 |
|---|---|---|
| 3,000円 | 約111件 | 約3,333件 |
| 5,000円 | 約67件 | 約2,000件 |
| 8,000円 | 約42件 | 約1,250件 |
同じ月商1,000万円でも、客単価が3,000円か8,000円かで、1日に受ける注文と出荷する箱の数には2倍以上の差がつきます。先に客単価を上げる打ち手を考えておけば、そのぶん必要な注文数と出荷量を抑えられるわけです。
なお、セールやLIVE配信の日には注文が集中します。出荷の準備は1日の平均だけで決めず、注文が集中する日の件数も見込んでおくと安心です。
TikTok Shopで売上アップする方法7選｜食品で効く順に
食品のTikTok Shopで売上アップに効く方法は、商品の組み直しから在庫と出荷の体制づくりまで、次の7つです。月商が小さい段階で効く方法から順に並べ、それぞれが売上の分解（imp×CTR×CVR×客単価）のどの要素に効くかも添えました。最後の⑦だけは少し性質が異なり、4つの要素を伸ばす方法ではありません。出荷できる件数をどの段階でも数えておいたうえで、注文が集中する日が増えてきた時点で体制そのものを広げ、受けられる注文数の上限を引き上げる方法です。
- ①商品をTikTok Shop向けに組み直す：客単価（お試しサイズはCVR）
- ②商品ページと第一画像を整える：CTR・CVR
- ③クリエイターにサンプルを送り、動画を数で集める：imp
- ④自然に売れた動画にGMV Maxをかける：imp
- ⑤自社のショート動画とLIVEを定例にする：imp（LIVE配信はCVRにも）
- ⑥セール・ブランドデー・クーポンで売上の山を作る：CVR
- ⑦売れる前に、在庫と出荷の体制を整える：注文数の上限
①商品をTikTok Shop向けに組み直す
楽天市場やAmazonなど他モールと同じ単品の並べ方のままにせず、「まとめ買いのセット」「食べ比べの福袋」「お試しサイズ」の3つの形で商品を組み直すことをおすすめします。動画を見てその場で購入を決めるユーザーには、1回の注文で何が届くのかを、ひと目で伝える必要があるからです。売上の分解でいえば、主に客単価を上げる打ち手にあたります。
- まとめ買いのセット：普段から食べている定番品を、数食から数十食の単位でまとめます。客単価が上がるうえ、1注文あたりの送料も抑えられます
- 食べ比べの福袋：味や種類の異なる商品を詰め合わせます。クリエイターが紹介するときの切り口も増やせます
- お試しサイズ：初めてのユーザーでも気軽に試せる量と価格に設定します。客単価は下がりますが、購入をためらう理由を減らし、CVRを上げる役割を担います
ただし、冷凍・冷蔵・常温の商品を1つのセットに混ぜると、梱包と配送の手配が一気に複雑になります。セットは同じ温度帯の商品でそろえておくのが無難です。
②商品ページと第一画像を整える
商品画像は、第一画像を動画と同じ場面にそろえ、2枚目以降に「1食分の量」「盛り付けた状態」「届いたときの梱包」を並べるのが効果的です。動画と同じ場面の第一画像は、動画を見たユーザーが「さっきの商品だ」と気づいて商品ページに進むきっかけになり、CTRに効きます。2枚目以降の画像は、動画では一瞬しか映らない量や届いたときの状態を購入前に確かめてもらうためのもので、こちらはCVRに効きます。
食品の低評価は、味そのものより「思っていた量と違った」という不満から生まれることもある、と当社は見ています。セットや福袋であれば、中身をすべて並べた写真を1枚用意しておくだけで、何がいくつ届くのかが伝わりやすくなります。
楽天市場やAmazonの商品ページを流用するなら、送料やポイントといった各モール固有の記載が残っていないかを確認し、TikTok Shop向けの内容に書き換えておきましょう。
また、商品登録の手戻りを減らすには、入力を始める前に資格の要否と商品ごとの情報（JANコードや梱包後の重量など）をそろえておき、商品数に合った登録方法を選ぶのがポイントです。
関連記事：【2026年最新】TikTok Shopの商品登録とは？手順・一括登録から審査の対処法まで解説！
③クリエイターにサンプルを送り、動画を数で集める
クリエイターへの依頼は「何人に、1人何本」という単位で決め、注文が入った動画の切り口を、次のサンプル依頼に引き継いでいきましょう。どの見せ方が売れるかは、実際に投稿してみるまでわかりません。依頼を1回きりで終わらせず、反応を見ながら次の依頼内容を変えていく進め方を、当社ではおすすめしています。
③は、売上の分解のうちimpを増やす打ち手です。投稿される動画が増えるほど、商品がユーザーに表示される機会も増えていきます。
たとえば、まとめ買いの量を見せた動画に注文が入ったなら、次の依頼では「量が伝わる場面から始めてください」と伝えます。反対に、注文が入らなかった切り口は次の依頼から外していきます。
どのクリエイターから声をかけるかは、フォロワー数より先に、そのクリエイターが過去に売ってきた商品のカテゴリーと販売実績を見て決めるのが基本です。
関連記事：TikTok Shopのクリエイターの探し方とは？6つの方法から選び方・依頼の流れまで解説！
④自然に売れた動画にGMV Maxをかける
GMV Maxにかける商品は、広告なしで注文が入った動画が複数そろったものから順に選ぶのが確実です。商品GMV Maxは、最適なコンテンツ、配信枠、設定を自動的に選択する広告です。そのため、選べる動画が多いほど、配信を広げるための素材も増えます。
売上の分解でいえば、④は広告でimpを上乗せする打ち手です。広告なしで注文が入った動画は、注文につながる見せ方であることがわかっている動画だといえます。そうした動画にimpを足すからこそ、広告費が注文につながると考えています。
判断の材料としては、商品ごとに「注文が入った動画の本数」をまとめた一覧があると便利です。注文が入った動画がまだ1本しかない商品は、その1本がたまたま当たっただけかもしれません。動画がもう数本集まるのを待ってから広告にかけても、遅くはありません。
⑤自社のショート動画とLIVEを定例にする
自社のショート動画とLIVE配信は、毎週続けられる人数と役割を先に決め、そのうえで投稿と配信の曜日を固定しましょう。定例が途中で途切れてしまうと、回ごとの売上を同じ条件で比べられなくなるからです。
⑤も③④と同じくimpを増やす打ち手ですが、クリエイターや広告に頼らず、自社の手でimpを積み増せる点が異なります。さらにLIVE配信は、視聴者の質問にその場で答えられるため、CVRを上げる効果も期待できます。
LIVE配信では、話す担当者に加えて、コメントに答える担当者と商品の表示を切り替える担当者がいると、配信を途切れさせずに進められます。社内で3人をそろえるのが難しければ、配信の回数を減らしてでも、曜日と時間帯を固定するほうを優先してください。
自社のショート動画は、クリエイターの動画で注文が入った切り口に、自社ならではの商品知識を加えて撮る場として活用できます。製造の工程や原料のように、作り手にしか撮れない場面を盛り込めば、クリエイターの動画と内容が重なることもありません。
⑥セール・ブランドデー・クーポンで売上の山を作る
毎週の売上に土台ができてきたら、セールやクーポンを使って、売上が大きく伸びる日を計画的に作っていきます。セールやクーポンは、価格で購入を後押しし、CVRを高める打ち手です。セールの日に合わせてLIVE配信とクリエイターの投稿を集中させれば、同じ日にimpもまとめて増やせるため、複数の入口から注文を集めることができます。
TikTok Shopには、TikTok Shop内で一つのブランドを特集するキャンペーン「ザ・ブランドデー」もあります。2026年9月1日〜5日に開催された「モスバーガーデー」では、当社が運用面の支援を担当しました。食品ブランドでの採用は、松屋フーズに続いて2社目です。
値引きの幅は、1件あたりの利益から逆算して決めます。値引きをしても送料と梱包資材の費用は減らないため、値引き後にも利益が残る商品だけをセールやクーポンの対象に選ぶのが安全です。
⑦売れる前に、在庫と出荷の体制を整える
製造の日程、梱包の人員、外部倉庫の手配は、セールやLIVE配信の予定に合わせて前倒しで決めておきましょう。注文が集中する日が見えてから動き出しても、間に合わないからです。1日に出荷できる件数はどの段階でも把握しておき、月商300万円を超えて注文の山が増えてきたタイミングで、体制そのものを広げていくのが現実的です。
⑦は、imp・CTR・CVR・客単価のどれかを伸ばす打ち手ではありません。①〜⑥で増やした注文を取りこぼさずに受けるための土台であり、受けられる注文数の上限を決めるものです。
食品は、売れ始めてから製造や仕入れを増やそうとしても、すぐには対応できないことがあります。賞味期限の短い商品は作り置きできる量にも限りがあるので、セールの日から逆算して製造日を決めておくと慌てずに済みます。冷凍・冷蔵の商品なら、保冷剤や専用の箱の在庫もあわせて確認しておきたいところです。
TikTok Shopでは、出荷の準備に注文日の翌営業日から起算して2営業日目の23:59までという期限が設けられています。この期限を守れなかった注文は発送遅延率に影響し、自動キャンセルされる場合もあります。宅配業者への引き渡し期限は、注文日から3営業日目の午後11時59分までです。
月商の段階ごとに、優先する売上アップの方法
月商100万円までは商品と動画集め、300万円まではGMV Max、1,000万円まではLIVE・セールと出荷の体制に重点を置くのがおすすめです。売上の伸びを止めている要因は、月商の段階によって変わるからです。
なお、段階の区切りはあくまで目安です。自社の月商に近い段階から読み進めてみてください。
- 月商〜100万円：①商品の組み方と③動画集めに集中し、広告は小さく
- 月商100万〜300万円：④当たり動画にGMV Maxをかけ、毎週新しい動画を足す
- 月商300万〜1,000万円：⑤LIVEの定例化と⑥セールで山を作り、⑦出荷体制を先に広げる
月商〜100万円：①商品の組み方と③動画集めに集中し、広告は小さく
月商100万円までは、①商品の組み直しと③クリエイターの動画集めに集中し、広告費は小さく抑えておきましょう。売れる商品や動画の切り口が見つかる前に配信を広げると、売れない動画に予算を使ってしまうおそれがあります。
まずは売る商品を絞ってセットや福袋に組み直し、②商品ページの第一画像と商品説明も整えておきます。この時期の予算は、広告費よりも、クリエイターに送るサンプルと送料に充てるほうが効果的です。自社のショート動画も、この段階から③の動画の本数に含めて数えてください。
この段階で追いかける数字は、売上の金額よりも、投稿された動画の本数と、そのうち注文が入った動画の数です。注文につながる切り口がいくつか見えてきたら、次の段階に進む合図です。
月商100万〜300万円：④当たり動画にGMV Maxをかけ、毎週新しい動画を足す
注文が入る動画が見つかったら、その動画を軸に④GMV Maxで配信を広げつつ、毎週新しい動画を足していきます。広告に使える動画の補充が止まると、配信の効率は少しずつ落ちていく、というのが当社の実感です。
GMV MaxのROI目標は、商品ごとの損益分岐ROIを下限とし、ROI推奨値と見比べながら決めます。一度決めたら少なくとも3日間は動かさず、その間に新しい動画を足していく進め方を当社ではおすすめしています。
関連記事：GMV Maxとは？運用についてROI目標・予算・クリエイティブの決め方まで解説！
月商300万〜1,000万円：⑤LIVEの定例化と⑥セールで山を作り、⑦出荷体制を先に広げる
月商300万円を超えたら、⑤LIVE配信を定例化し、⑥セールで売上の山を作りながら、⑦出荷の体制を売上より一歩先に広げておきましょう。広告費が増えてきたら、GMV Maxによる販売手数料割引の条件と損益分岐ROIを並べて確認します。この段階では、注文が集中する日の出荷が追いつくかどうかが、そのまま売上の上限になると当社は考えています。
⑤のうち、ここで重点を置くのはLIVE配信の定例化です。自社のショート動画は、前の段階から続けていることを前提にしています。
LIVE配信の売上は、LIVEの表示回数・入室率・平均視聴時間・カゴ開け率・購入率という5つの指標の掛け算で捉えると、どこを改善すべきかが見えやすくなります。進行は、導入・商品説明・実演・クロージングを約3分ごとに繰り返す形が当社のおすすめです。
関連記事：TikTokライブコマースのやり方｜3分ループで設計する進行と、配信中に見るべき5つの数値
「GMV Maxによる販売手数料割引」は、広告費をより多く投下するセラーに対して販売手数料の割引を提供する機能です。対象条件を満たしていれば、「GMV Maxによる販売手数料割引」のバナーが表示されます。
割引を受ける条件は、GMV MaxキャンペーンのROI目標をROI推奨値以下に設定したうえで、予算を推奨値以上にするか、オートバジェットを使うことです。
有効期間は適用開始から14日間で、割引後の販売手数料率の下限は3.5％です。注意したいのは、既存のキャンペーンが条件を満たしていても、割引は自動では適用されない点です。作成ページでオファー内容を確認し、キャンペーンを再公開する必要があります。
また、ROI推奨値が自社の損益分岐ROIを下回っている場合は、割引の条件に合わせた途端に赤字の配信になりかねません。使う前に、ROI推奨値と損益分岐ROIを必ず並べて確認しておきましょう。
自社の月商でどの方法から手をつけるべきか迷われたら、お気軽にTikTok Shop運用代行までご相談ください。
月商1,000万円から逆算する3つの数字
月商1,000万円を目指すなら、「1件あたりに残る利益」「必要な動画の本数」「1日の出荷量」の3つを先に計算しておきましょう。売上の目標だけを掲げて走り出すと、あとになって広告費や出荷の人手が足りなくなるおそれがあるからです。
なお、この章の計算例はすべて説明のための架空の数値です。自社の数字に置き換えて計算してみてください。
- 利益から逆算する：手数料・成果報酬・広告費・送料を引いて、いくら残るか
- 動画の本数から逆算する：何人のクリエイターに何本頼むか
- 出荷量から逆算する：1日に何箱、どの温度帯で出せるか
利益から逆算する：手数料・成果報酬・広告費・送料を引いて、いくら残るか
月商1,000万円の計画は、1件あたりに残る利益を、広告のROIを変えて2通り以上計算してから立てるのが安全です。売上を伸ばしていく段階で最も大きく変動する費用が、広告費だからです。
前提として、TikTok Shopの販売手数料は食品・ドリンクのカテゴリーで7%です（ビール・ワイン・スピリッツの一部のサブカテゴリーは10％）。
| 項目 | 計算例（架空の数値） |
|---|---|
| 売価（1注文） | 5,000円 |
| 原価（売価の35%） | 1,750円 |
| 販売手数料（7%） | 350円 |
| クリエイターへの成果報酬（売価の10%） | 500円 |
| 広告費（ROI 1,000%の場合） | 500円 |
| 送料・梱包資材 | 1,200円 |
| 1件あたりに残る利益 | 700円 |
この例では、すべての注文に成果報酬と広告費がかかると仮定しています。売価は税抜とし、販売手数料は計算を簡単にするため、売価に7%を掛けました。この条件で月2,000件売れれば月商は1,000万円となり、1か月に残る利益は約140万円です。
ところが、同じ例でROIが500%まで下がると、広告費は1,000円に膨らみ、1件あたりの利益は200円、1か月では約40万円にまで減ってしまいます。月商は同じでも、ROI次第で手元に残る利益は3分の1以下になるのです。
利益が残らないときに動かせるのは、主に客単価と送料です。まずは①商品の組み直しで1注文あたりの量を増やし、送料と梱包の費用を薄められないか検討してみてください。
関連記事：TikTok Shopの手数料はいくら？食品カテゴリは7%｜2026年改定後の全料率と利益計算
動画の本数から逆算する：何人のクリエイターに何本頼むか
必要な動画の本数は、売る商品の数（SKU）と、動画を補充する頻度から割り出せます。TikTok for Business Japanの担当者が示している広告用の動画の目安は、1SKUあたり最低5本、週に1回は新しい動画を追加です。
当社では、クリエイターに対して、商品サンプル1つにつき切り口の異なる動画を最低3本制作してもらうよう依頼しています。当社が支援した松屋フーズの立ち上げでは、100人を超えるクリエイターとアフィリエイト連携を組み、まず150本ほどのUGC動画を制作・投稿しました。
この「1SKUあたり最低5本」という目安と、当社の依頼基準である「1人3本」を組み合わせると、声をかけるクリエイターの人数を次のように見積もれます。商品数（3SKU）は架空の例で、毎週の追加は「週に1回、各SKUに1本ずつ足す」と仮定しました。
| 項目 | 計算例 |
|---|---|
| 主力の商品数（架空の例） | 3SKU |
| 立ち上げに必要な本数（1SKUあたり最低5本） | 3SKU × 5本 ＝ 15本 |
| 毎週追加する本数（週に1回、各SKUに1本ずつ足すと置いた場合） | 3本（1か月で約13本） |
| 1人に頼む本数（1サンプルにつき最低3本） | 3本 |
| 声をかけるクリエイター | 立ち上げに5人、その後は1か月に5人ほど |
実際には、サンプルを送っても投稿に至らないケースもあるため、声をかける人数には余裕を持たせておくと安心です。なお、自社アカウントの投稿もこの本数に含めて構いません。
出荷量から逆算する：1日に何箱、どの温度帯で出せるか
1日に出荷できる箱の数を温度帯ごとに数え、そこから1日に受けられる注文数を決めておきましょう。当社でも、売上より先に「1日何件まで出荷できるか」を決めてから投下量を設計しています。
| 項目 | 計算例（架空の数値） |
|---|---|
| 1日の平均の注文数（客単価5,000円・月商1,000万円） | 約67件 |
| セールやLIVE配信の日の注文数（平均の3倍と置いた場合） | 約200件 |
| 社内の人員で1日に梱包できる冷凍の箱 | 120箱 |
| 足りない箱 | 約80箱 |
この例で足りない約80箱は、外部の倉庫や人員で補うか、セールの日の配信量を抑えて調整することになります。GMV Maxの日予算の上限もこの件数をもとに決めておけば、出荷が追いつかないほどの注文を広告で集めてしまう事態を防げます。
TikTok Shopの売上アップが止まる4つの原因
売上アップが止まるときは、「動画の補充」「値引きと利益」「在庫と出荷」「社内の体制」の4つのどこかが追いついていない、というのが当社の見立てです。まずは症状から原因の見当をつけ、最初に見直すことを1つに絞りましょう。
- 動画の補充が止まり、広告の効率が落ちている
- 値引きとクーポンで、売上は伸びても利益が残っていない
- 在庫切れや出荷遅れで、売れる時期を逃している
- 社内の担当が1人で、動画・LIVE・広告・出荷を回しきれていない
| 症状 | 原因 | 最初に見直すこと |
|---|---|---|
| GMV MaxのROIが週を追って下がる | 動画の補充が止まっている | 直近2週間に追加した動画の本数 |
| 売上は伸びたのに、手元の利益が増えない | 値引きの幅が1件あたりの利益を超えている | 値引き後の1件あたりの利益 |
| 売れた週に欠品や発送の遅れが出る | 在庫と出荷の体制が注文数に追いついていない | 1日に出荷できる箱の数と、セール前の製造計画 |
| 動画・LIVE・広告のどれかが毎週止まる | 担当が1人で兼務している | 作業ごとの担当と、外部に任せる作業 |
そもそも売れない原因を探す場合は、「出品・配信」「見られる」「買われる」「利益・継続」の4つの段階に分けて考えます。どの段階で止まっているかをセラーセンターの数字で特定してから改善に入るのが、遠回りに見えて確実な方法です。
関連記事：【2026年最新】TikTok Shopで売れない原因とは？見つけ方から改善策まで解説！
動画の補充が止まり、広告の効率が落ちている
GMV MaxのROIが下がってきたら、ROI目標や予算を変える前に、直近2週間に追加した動画の本数を確認してみてください。本数が計画を下回っているなら、設定を動かすよりも、クリエイターへのサンプル発送を再開するのが先決です。新しい動画が入れば、GMV Maxが選べる素材もそのぶん増えます。
値引きとクーポンで、売上は伸びても利益が残っていない
値引きで売上が伸びたときこそ、値引き後の1件あたりの利益を、商品ごとに改めて計算しましょう。値引きの幅によっては、売れば売るほど利益が減っていく状態に陥ります。
クーポンで引くのか、セール価格にするのかといった値引きの方法によっても、購入者が支払う金額と手元に残る利益は変わります。
関連記事：TikTok Shopの価格設計｜クーポンは「定価ベース」で引かれる。だから6,000円前後が一番効く
在庫切れや出荷遅れで、売れる時期を逃している
売れた週に欠品や発送の遅れが出たら、次のセールまでに、在庫の量と1日に出荷できる箱の数を見直しておきましょう。欠品している間にいくら動画が再生されても、その注文を受けることはできません。在庫に余裕のない商品は、セールやクーポンの対象から一時的に外しておくのも1つの手です。
社内の担当が1人で、動画・LIVE・広告・出荷を回しきれていない
1人の担当者が動画・LIVE・広告・出荷をすべて兼ねている場合は、作業ごとに担当を分けるか、外部に任せる作業を決める必要があります。4つの作業のうちどれか1つでも止まれば、その週の売上に響いてしまいます。
担当を割り当てるなら、動画の補充やLIVE配信のように、毎週続けると決まっている作業から始めるとスムーズです。
売上アップを一度で終わらせないために見る指標
月商が伸びたあとは、売上の金額に加えて「動画の本数」「セールのない週のGMV」「2回目の購入」「発送遅延率」の4つを週ごとに確認しておきましょう。売上の伸びが一時的なものなのか、土台から伸びているのかを早めに見分けられます。
GMVや購入者数、注文数は、セラーセンターの分析画面で確認できます。「分析の概要」の「ビジネスデータ」には、販売数の指標として、GMV、商品の販売数、購入者数、返金額、SKU注文数、注文数が並びます。
| 指標 | どこで見るか | 見る理由 | 見直しのサイン |
|---|---|---|---|
| 毎週追加した動画の本数（自社とクリエイターの投稿の合計） | 自社で記録する | 広告に使える動画が減ると、GMV Maxで配信を広げる素材が足りなくなるため | 2週続けて計画の本数を下回った |
| セールのない週のGMV | 分析の概要（GMV） | セールの上乗せがない週の売上が、土台として伸びているかを見るため | 前の月のセールのない週より減っている |
| 注文数÷購入者数 | 分析の概要（注文数・購入者数） | 2回目の購入が増えているかを見るため | 1に近いまま変わらない |
| 発送遅延率（LDR） | 「ショップの健全性」セクション | 出荷の遅れは自動キャンセルの原因になり、購入者の評価にも響くため | セールやLIVE配信の週に上がった |
発送遅延率については、TikTok Shopが4%未満の水準を推奨しています。なお、表中の「ショップの健全性」は、セラーセンター内のセクション名です。
TikTok Shopの売上アップを任せるという選択肢
動画・LIVE・広告のうち、社内で毎週続けるのが難しい作業があれば、その作業だけを外部に任せるという選択肢もあります。その場合は、任せる前に、自社で続ける作業と任せる作業を切り分けておくことが大切です。
- 自社で進めるのが向いているケース
- 任せるのが向いているケース
- Gastroduce JapanのTikTok Shop運用支援
自社で進めるのが向いているケース
社内に撮影とLIVE配信の担当者がいて、毎週の動画の本数と配信の予定を守れるなら、自社で進めるのが向いています。商品を熟知した担当者が自ら配信すれば、視聴者の質問にもその場で詳しく答えられるのが大きな強みです。
売る商品が少なく、出荷も社内で完結できるなら、まずは自社で始めてみて、手が回らなくなった作業から外部に任せる進め方でも十分です。
任せるのが向いているケース
クリエイターの探索とサンプルの発送、LIVE配信の演者とスタジオ、GMV Maxの運用のいずれかで社内の手が足りないなら、外部に任せるのが向いています。とくに月商300万円を超えるあたりから、LIVE配信の定例化と出荷の準備を同時に進める必要が出てくると当社は考えています。
ただし、外部に任せる場合でも、1件あたりの利益の計算と1日に出荷できる件数だけは自社で決めておいてください。この2つが、広告費の上限とセールの規模を決める前提になるからです。
Gastroduce JapanのTikTok Shop運用支援
当社Gastroduce Japanは、食品に特化して、TikTok Shopの出店から運用までを支援しています。支援店舗群の月間流通総額は3.5億円に達しています。
支援の範囲は、出店審査の通過から商品・価格設計、ショート動画、LIVEコマース、アフィリエイト（TAP）、広告運用までと幅広く、一貫してお任せいただけます。福岡・東京・大阪の3拠点には、自社のスタジオを構えています。
クリエイターの手配には、1,500人以上の食品クリエイターが登録する「FOOD FORCE STUDIO」を活用しています。FOOD FORCE STUDIOは、当社と株式会社松屋フーズホールディングスの合弁会社であるモールハックが運営しています。
「どこまで自社で進め、どこから任せるべきか」という切り分けの段階からでも、TikTok Shop運用代行までお気軽にご相談ください。
TikTok Shopの売上アップに関するよくある質問
TikTok Shopの売上アップについて、よくいただく質問にお答えします。
Q1：売上アップのために、最初にやるべきことは何ですか？
まずは売る商品を絞ってセットや福袋に組み直し、クリエイターにサンプルを送って動画を集めるところから始めましょう。
最初の1か月は、売上の金額よりも、サンプルを送ったクリエイターの人数と投稿された動画の本数を目標に置くとよいでしょう。主力が3SKUであれば、立ち上げ時に5人へ声をかけ、15本の動画を集めるのが最初の区切りです。
Q2：月商1,000万円まで、どのくらいの期間がかかりますか？
到達までの期間は商品や体制によって異なるため、一律にお示しすることはできません。期間の目標を立てる際は、動画の本数と出荷の体制がそろう時期から逆算するのが現実的です。
当社では、準備期間を含めた3か月を、打ち手の効果を判断する1つの区切りにしていただくようおすすめしています。ただし、これは月商1,000万円に届くまでの期間の目安ではない点にご注意ください。
参考までに、当社が支援した下町バームクーヘンは、出店2カ月で月商3,000万円突破を記録しています。この立ち上がりは、クリエイター経由の投稿本数を先に積み上げた結果でした。また、当社の「食品の成功事例6選」で取り上げた事例では、開始から2〜5か月の間に成果が公表されています。
関連記事：【2026年最新】TikTok Shopの食品の成功事例6選！共通点から再現の条件まで解説
Q3：広告費は売上の何割くらいを見込めばよいですか？
広告費の割合は、一律の目安に頼るより、商品ごとの利益から計算した損益分岐ROIをもとに決めるのがおすすめです。損益分岐ROI（%）は、税抜の売価を「広告費を引く前の1件あたりの利益」で割り、100を掛けて求めます。
先ほどの月商1,000万円の計算例（架空の数値）に当てはめると、広告費を引く前の利益は700円＋500円で1,200円。損益分岐ROIは5,000円÷1,200円×100で約417%となります。売上に対する割合でいえば、広告費が売上の24%を超えた時点で、1件売るごとに赤字になる計算です。
なお、この計算はクリエイター経由の注文を前提としているため、成果報酬も差し引いた利益で割っています。当社のGMV Maxの記事では、原価・送料・資材費・販売手数料を引いた粗利で計算しており、成果報酬がかからない注文であればその式で足ります。同じ例を成果報酬なしで改めて計算すると、損益分岐ROIは約294%です。
もう1つ注意したいのが、GMV MaxのROIには広告以外の注文も含まれる点です。ROIが損益分岐ROIを上回っていても、広告がなかった場合の売上と比べて、本当に広告費に見合っているかを月に1回は確認しておきましょう。
Q4：冷凍食品でも売上アップは狙えますか？
狙えます。ただし冷凍食品の場合は、1注文あたりの送料と、1日に出荷できる箱の数を先に決めておくことが前提です。送料の負担を薄めるには、まとめ買いのセットを主力に据えるとよいでしょう。
冷凍と常温の商品を両方扱っているなら、セールやLIVE配信で主役にする商品を、どちらか一方の温度帯に絞ると、梱包と出荷の準備を進めやすくなります。
そもそも冷凍食品をネットで販売するには、必要な許可とクール便の送料を押さえたうえで、送料負けしない価格を設計しておく必要があります。
関連記事：冷凍食品のネット販売｜必要な許可とクール便の送料、「送料負け」しない価格設計
TikTok Shopで売上アップする方法のまとめ
最後に、TikTok Shopで売上アップする方法の要点を振り返ります。
- 売上アップとは：売上を「imp×CTR×CVR×客単価」に分解し、伸ばす余地のある要素に、月商の段階に合った打ち手を重ねていくこと
- 7つの方法：①商品の組み直し（客単価。お試しサイズはCVR）、②商品ページ（CTR・CVR）、③クリエイターの動画（imp）、④GMV Max（imp）、⑤自社のショート動画とLIVEの定例化（imp。LIVE配信はCVRにも）、⑥セール・クーポン（CVR）、⑦在庫と出荷の体制（注文数の上限。出荷できる件数はどの段階でも数える）
- 段階ごとの優先順位：月商〜100万円は商品と動画集め（広告は小さく）、〜300万円はGMV Maxと毎週の動画の追加、〜1,000万円はLIVE配信の定例化・セールと出荷の体制
- 販売手数料割引：GMV Maxによる販売手数料割引は、ROI推奨値と損益分岐ROIを並べて確認してから使う
- 3つの逆算：1件あたりの利益、動画の本数（TikTok for Business Japanの担当者が示す「1SKUあたり最低5本、週に1回は新しい動画を追加」が目安）、温度帯ごとの1日の出荷量
- 止まる原因と見る指標：動画の補充・値引きと利益・在庫と出荷・社内の体制を見直し、週ごとに動画の本数・セールのない週のGMV・2回目の購入・発送遅延率を確認する
- 任せる選択肢：社内で毎週続けられない作業だけを任せ、利益の計算と出荷できる件数は自社で決める
まずは自社の数字で、1件あたりの利益・動画の本数・1日の出荷量の3つを計算するところから始めてみてください。売上アップの進め方を一緒に考えるパートナーをお探しの際は、TikTok Shop運用代行またはお問い合わせから、どうぞお気軽にご相談ください。
