【2026年最新】TikTok Shopで売れない原因とは？見つけ方から改善策まで解説！

2026-10-15

コラム

TikTok Shopで売れない原因とは、「出品・配信」「見られる」「買われる」「利益・継続」の4つの段階のうち、どこかで販売の流れを止めている要因のことです。

TikTok Shopでは、ユーザーが動画やLIVE配信で商品を見つけることが、購入の入口になります。出品から購入後までの流れが1か所でも止まっていると、注文や利益はなかなか伸びません。

TikTok Shopに出店したEC担当者の方の中には、次のような悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。

動画を投稿しているのに、注文がほとんど入らない理由がわからない
動画は再生されているのに、商品ページを見た人が購入まで進まない
最初は売れたのに、売上が続かず利益も残らない

売れないときは、新しい施策を足す前に、まず商品の出品と動画の配信が止まっていないかを確認してみてください。そのうえで、再生・商品ページ・購入・利益のどこで止まっているかを、セラーセンターの数字で特定します。改善する原因を1つに絞り、週ごとに同じ数字で効果を確かめる進め方がおすすめです。

当社GastroduceJapanは、食品・飲料カテゴリに特化したTikTok Shopパートナー（TSP）です。TikTok Shopの支援店舗は60店舗以上で、支援店舗群の月間流通総額は3.5億円に達しています。

本記事では、売れない原因の4つの段階、原因の見つけ方と見る数字、段階ごとの12の原因と改善策、改善しても売れないときの見直し方を当社が解説します。

最後までお読みいただくと、自社のショップがどの段階で止まっていて、どの原因から改善すればよいかがわかります。

TikTok Shopに出店したものの、売上が伸びずに悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。

本記事の対象となる方

出店後、TikTok Shopの注文が伸びていない事業者のEC担当者
動画やLIVE配信を続けているのに、売上につながらない方
売れ始めたのに、利益が残らない・売上が続かない方

本記事を読んでわかること

TikTok Shopで売れない原因を、4つの段階で切り分ける方法
セラーセンターで確認する画面と数字
段階ごとの12の原因と改善策

監修者

若松友貴

GastroduceJapan株式会社代表取締役社長

一橋大学商学部卒業後、2014年に楽天株式会社へ入社し、楽天市場ECコンサルタントとして累計1,000社超を担当。2017年に食品EC特化の実行型コンサルティング会社GastroduceJapan株式会社を設立。現在はTikTok Shop公認パートナー（TSP）として60店舗以上を支援し、支援店舗群の月間流通総額は3.5億円を超える（2026年6月時点）。食品カテゴリー初のTikTok Shop「松屋フーズデー」の企画・運営や、「TikTok上半期トレンド大賞2026」ヒットアイテム部門受賞商品の支援を手がけ、2025年にはTikTok食品カテゴリ日商ランキング上位10商品のうち6商品を支援ブランドが占めた。日経MJ一面トップにも掲載。

TikTok Shopで売れない原因とは？｜動画から購入までの4つの段階のどこかで止まっている
TikTok Shopで売れない原因の見つけ方｜確認する順番と見る数字
【見られない】TikTok Shopで動画が見られず売れない4つの原因と改善策
【買われない】TikTok Shopで動画は見られているのに売れない4つの原因と改善策
【続かない】TikTok Shopで売れたのに利益が残らない・売上が止まる4つの原因と改善策
TikTok Shopで改善しても売れないときに見直す3つのこと
TikTok Shopで売れない原因に関するよくある質問
TikTok Shopで売れない原因のまとめ

TikTok Shopで売れない原因とは？｜動画から購入までの4つの段階のどこかで止まっている

出品・配信、見られる、買われる、利益・継続の4つの段階を左から右へ並べ、それぞれ商品が「公開」の状態で表示できるか、動画やLIVE配信が再生されているか、商品ページに移り注文しているか、利益が残り売上が続いているかを確認する段階であることと、止まっている段階によって手を入れるべき対象が変わることを示した図 — TikTok Shopで売れない原因は、動画から購入までの4つの段階のどこかにある

TikTok Shopで売れない原因とは、「出品・配信」「見られる」「買われる」「利益・継続」の4つの段階のうち、どこかで販売の流れを止めている要因のことです。止まっている段階によって、手を入れるべき対象（動画、商品ページ、送料、出荷体制など）が変わります。

楽天市場やAmazonでは、購入者が商品名で検索し、検索結果の一覧で価格やレビューを比べてから購入します。一方のTikTok Shopでは、まだ商品を知らないユーザーが、「おすすめ」に流れてきた動画やLIVE配信で商品に出会います。そのため、動画が再生されていない段階で商品ページを作り込んでも、注文はなかなか増えません。

4つの段階は、次のとおりです。

出品・配信：商品が「公開」の状態で、動画や商品ページをユーザーに表示できるか
見られる：動画やLIVE配信がユーザーに表示され、再生されているか
買われる：動画を見たユーザーが商品ページに移り、注文しているか
利益・継続：注文1件ごとに利益が残り、翌週以降も売上が続いているか

「出品・配信」の段階で止まっていると、動画や広告にいくら力を入れても注文にはつながりません。また、「利益・継続」の段階で止まっていると、注文は入っていても、TikTok Shopの運営を事業として続けることが難しくなります。

TikTok Shopで売れない原因の見つけ方｜確認する順番と見る数字

①出品と配信が止まっていないかを商品のステータスとアカウントの健全性で先に確認する、②［分析］のメニューにある商品分析の画面で段階ごとの数字を並べ、止まっている段階を見つける、③直す原因を1つに絞り、翌週以降も同じ数字を見て変化を確認する、の3ステップの順番を示した図 — TikTok Shopで売れない原因を見つける3ステップ

原因を見つけるときは、まず出品と配信の状態を確認し、そのあとで段階ごとの数字を順に見ていきます。思いついた施策から手をつけると、問題のない段階に時間と予算を使ってしまいやすいためです。

①出品と配信が止まっていないかを先に確認する
②段階ごとの数字を並べ、止まっている段階を見つける
③直す原因を1つに絞り、週単位で同じ数字を追う

①出品と配信が止まっていないかを先に確認する

最初に、商品ページと動画がユーザーに表示できる状態になっているかを確認しましょう。商品の出品が止まっていると、動画の本数や広告費を増やしても注文にはつながりません。

商品ごとのステータスには、公開、審査中、停止済み、注意が必要、下書き、削除済みがあります。売りたい商品が「公開」以外のステータスになっていないかを、まず確かめておきましょう。

規約違反の有無は、ポリシー遵守状況やアカウント状況を確認する［アカウントの健全性］のメニューで確認できます。違反の状況はアカウントの健全性評価（AHR）というポイントの評価に反映され、違反やパフォーマンスの低下があると、ポイントが減点されます。

食品を扱う場合は、制限付き商品の要件もあわせて確認しておきましょう。食品・飲料・栄養補助食品は、リスティング前に安全性およびコンプライアンスに関する文書の提出が必要な場合があります。出品には、関連する法律および規制で要求されるすべての必須情報を含む商品ラベルの画像も求められます。

売れない理由を価格や商品の良し悪しに求める前に、出品の設定に不備がないかを見直しておくことが大切です。当社では、商品画像の品質、商品説明で使えない表現、カテゴリーの申請、配送の設定の4つを最初に確認するようおすすめしています。

②段階ごとの数字を並べ、止まっている段階を見つける

上から順に4つの問いに答えて、止まっている段階を見つける診断フロー。問い0「商品が公開され、違反の通知が出ていないか」、問い1「動画の再生と商品インプレッションは伸びているか」、問い2「商品クリックとSKU注文につながっているか」、問い3「利益が残り、売上が続いているか」。答えが「いいえ」なら、それぞれ出品と配信の確認、【見られない】原因1〜4、【買われない】原因5〜8、【続かない】原因9〜12へ進む — TikTok Shopで売れない原因の診断フロー

出品と配信に問題がなければ、「見られる」「買われる」「利益・継続」の順に数字を並べ、数字が大きく落ち込んでいる段階を探します。

商品ごとの数字は、ショップのパフォーマンスを確認する［分析］のメニューにある、商品分析の画面で確認できます。商品トラフィックソースには、商品インプレッション、商品クリック数、SKU注文数、商品CTR（クリックスルー率）、商品CTOR（ワンクリック注文率）が並びます。

なお、ここでいう商品CTRは、商品分析の画面に表示される指標です。広告の画面に表示されるクリック率とは別の指標のため、比べるときは同じ画面の数字どうしで比べるようにしてください。

セラーセンターのナビゲーションは段階的に更新されており、アカウントによってメニューの表示が異なる場合があります。更新前のメニューが表示されているアカウントでは、［データ解析］→［商品分析］の順に進みます。本記事で紹介した画面名が見当たらないときは、［分析］または［アカウントの健全性］のメニューの中を探してみてください。

止まっている段階は、次の表の「症状」と「見る数字」から見当をつけられます。

段階	止まっているときの症状	見る数字	疑う原因
出品・配信	商品が「公開」以外になっている／違反の通知が届いている	商品のステータス、アカウントの健全性評価	出品と配信の確認（①）
見られる	動画の再生数や商品インプレッションが伸びない	動画の再生数、商品インプレッション	原因1〜4
買われる	再生はあるのに商品クリック数が少ない／クリックはあるのにSKU注文数が少ない	商品クリック数、商品CTR、SKU注文数、商品CTOR、否定的なレビュー割合	原因5〜8
利益・継続	注文はあるのに利益が残らない／売上が数週間で落ちる	1件あたりの利益、発送遅延率、セラーの過失によるキャンセル率、購入者数と注文数	原因9〜12

③直す原因を1つに絞り、週単位で同じ数字を追う

止まっている段階がわかったら、その段階の原因から1つだけ選んで改善し、翌週以降も同じ数字を見て変化を確認します。たとえば、商品ページの画像と価格を同じ週に変えると、注文が増えても、次の商品にどの変更を当てはめればよいかがわかりません。画像を変える週と価格を変える週を分けておけば、効果のあった変更をほかの商品にも使えます。

取りかかる順番は、4つの段階のうち、いちばん手前で止まっている段階の原因からがおすすめです。手前の段階で見る人が減っていると、後ろの段階に届く人数も少なくなります。人数が少ないと、数字の増減が偶然なのか、改善の結果なのかを見分けにくくなるためです。

数字の見方から当社と一緒に確認したい場合は、TikTok Shop支援サービスまでご相談ください。

【見られない】TikTok Shopで動画が見られず売れない4つの原因と改善策

4つの段階のうち「見られる」を強調し、原因1 動画の本数と訴求の種類が足りない、原因2 動画の冒頭で見続ける理由が伝わっていない、原因3 自社アカウントの投稿だけで売ろうとしている、原因4 LIVE配信の曜日と時間帯が決まっていない、の4つの原因と、それぞれの改善策を並べた図 — 「見られる」の段階で止まっているときの4つの原因と改善策

動画が見られないときは、動画の本数と冒頭、紹介してくれるクリエイター、LIVE配信の日時の4つを見直してみてください。

原因1：動画の本数と訴求の種類が足りない
原因2：動画の冒頭で、見続ける理由が伝わっていない
原因3：自社アカウントの投稿だけで売ろうとしている
原因4：LIVE配信の曜日と時間帯が決まっていない

原因1：動画の本数と訴求の種類が足りない

動画の本数と、商品の見せ方（訴求）の種類を増やしましょう。どの見せ方がユーザーに響くかは、私たちのような支援会社でも、投稿してみるまでわかりません。再生されない動画が続いても、「この商品はTikTokに向いていない」と判断する前に、見せ方の種類が足りているかを確認してみてください。

食品であれば、次の3つの見せ方を並行して試すのがおすすめです。

福袋やメガ盛り、お試しなど、お得感が伝わる見せ方
切り落としや規格外など、訳あり品の理由を正直に伝える見せ方
開封の瞬間や断面など、見た目で目を引く見せ方

訳あり品を紹介するときは、「品質が劣る商品」と誤解されないよう、形が不ぞろい・切り落としといった訳ありの理由を具体的に伝えておきましょう。

なお、2026年5月11日より、1アカウントあたり1日最大25本のショッピング動画の投稿上限が設けられています。動画の本数は、この上限の範囲内で計画してください。

原因2：動画の冒頭で、見続ける理由が伝わっていない

動画の冒頭には、いちばん目を引く場面と、ユーザーが続きを見たくなる理由を置きましょう。商品名や会社の紹介から始まる動画は、続きを見る理由が伝わる前に、ユーザーにスワイプされやすくなります。

まずは、再生数が伸びた動画と伸びなかった動画を並べ、最初の数秒に映していた場面を比べてみてください。再生数が伸びた動画の冒頭の場面を次の動画の冒頭にも使うと、改善の近道になります。

食品であれば、断面、湯気、とろみ、焼き上がりの音など、食べる直前の場面を最初の数秒で見せるのがおすすめです。

原因3：自社アカウントの投稿だけで売ろうとしている

自社アカウントの投稿だけに頼らず、アフィリエイトの仕組みを使って、クリエイターに商品を紹介してもらいましょう。クリエイターには、それぞれ自分の動画を見ているフォロワーがいます。商品を紹介してくれるクリエイターが増えるほど、自社アカウントのフォロワー以外のユーザーにも商品が届きます。

当社は、「ザ・ブランドデー｜モスバーガーデー」の運用を支援しました。同じお知らせで、「TikTok Shop【公式】モスオンラインショップ」について「売上の約8割がクリエイターによる商品紹介を経由したもの」と紹介しています。

クリエイターに紹介してもらうには、アフィリエイトの成果報酬を設定したうえで、クリエイターに無料サンプルを送ります。セラーセンター上で提供するサンプル数は自由に設定できます。送るサンプルの数は、在庫と予算に合わせて事前に決めておくと安心です。

食品であれば、普段から食品を紹介しているクリエイターにサンプルを送るのがおすすめです。食品のクリエイターが集まる「FOOD FORCE STUDIO」は、2026年10月に登録クリエイター数が、1,500人を突破しました。運営元のモールハックは、GastroduceJapan株式会社と、株式会社松屋フーズホールディングスの合弁会社です。

原因4：LIVE配信の曜日と時間帯が決まっていない

LIVE配信は、配信する曜日と時間帯をあらかじめ決めて、アカウントのプロフィールや通常の動画で予告しましょう。次の配信日時がわからないと、一度配信を見てくれたユーザーも、もう一度見に来ることができません。

配信の日時を固定すると、配信の内容による売れ方の違いを、回ごとに比べられるようになります。たとえば、毎週同じ時間帯に配信し、紹介する商品の順番だけを入れ替えて比べる方法があります。

商品ごとに、その商品を紹介したLIVE配信の数字を見たいときは、商品分析の画面で商品の詳細を開き、「セルフLIVE」を選びます。配信の一覧が表示され、「表示」をクリックすると、LIVE診断ページに移動します。

食品であれば、調理や試食を実演しながら、視聴者から届く賞味期限・保存方法・内容量の質問に、その場で答えるのがおすすめです。

当社では、LIVE配信の売上を、表示回数・入室率・平均視聴時間・カゴ開け率・購入率の5つの指標の掛け算で考えています。配信の進行は、導入・商品説明・実演・クロージングを約3分ごとに繰り返す形をおすすめしています。

【買われない】TikTok Shopで動画は見られているのに売れない4つの原因と改善策

4つの段階のうち「買われる」を強調し、原因5 動画で見せた魅力と商品・価格が結びついていない、原因6 楽天市場・Amazonの商品ページをそのまま使っている、原因7 送料を足すと支払額が想定より高くなっている、原因8 評価やレビューが少ない、または低い、の4つの原因と、それぞれの改善策を並べた図 — 「買われる」の段階で止まっているときの4つの原因と改善策

動画は見られているのに買われないときは、動画と商品のつながり、商品ページ、支払額、評価の4つを見直しましょう。商品クリック数が少ない場合は動画と商品のつながりを、クリックはあるのにSKU注文数が少ない場合は商品ページ・支払額・評価を先に確認します。

原因5：動画で見せた魅力と、商品・価格が結びついていない
原因6：楽天市場・Amazonの商品ページをそのまま使っている
原因7：送料を足すと、支払額が想定より高くなっている
原因8：評価やレビューが少ない、または低い

原因5：動画で見せた魅力と、商品・価格が結びついていない

動画には商品リンクを付け、動画で見せた魅力と、リンク先の商品・価格をそろえましょう。動画を見て商品が気になったユーザーが、動画で見た商品へすぐにたどり着ける状態にしておくことが大切です。

動画に商品を付けるときは、編集が完了したら「リンクを追加」をタップし、ショーケースから商品を選択して、動画に追加します。ショート動画に追加された商品は、ショッピングカートボタンを使用して購入できます。

再生数のわりに商品クリック数が少ない動画は、動画で見せた魅力と、リンクした商品との結びつきが弱いと考えられます。動画で紹介したセットの内容や価格が、リンク先の商品ページと一致しているかを確認してみてください。

食品であれば、動画で盛り付けた量と、リンク先の商品の内容量が食い違っていないかも確認しておきましょう。

原因6：楽天市場・Amazonの商品ページをそのまま使っている

商品クリック数はあるのにSKU注文数が少ないなら、楽天市場やAmazonから流用した商品ページを、動画から来たユーザー向けに作り直しましょう。楽天市場やAmazon向けのページには、検索結果で比べる人に向けた長い仕様の説明や、そのモール独自の送料・ポイントの記載が含まれていることがあります。そのまま使うと、購入者の誤解や問い合わせのもとになります。

商品ページの1枚目の画像には、動画で見せた場面と同じ写真を使いましょう。動画から来たユーザーが、動画で見た商品だとすぐに気づけます。配送日数、返品の条件、内容量など、購入前に気になる情報は、商品説明の冒頭に書いておくのがおすすめです。

食品であれば、内容量、保存方法、冷凍・冷蔵の温度帯、賞味期限の目安を、画像と説明文で確認できるようにしておきましょう。

原因7：送料を足すと、支払額が想定より高くなっている

商品価格だけでなく、送料を含めて購入者が最終的に支払う金額を確認しましょう。動画では商品価格しか目に入らないため、注文の直前に送料を見て「思っていたより高い」と感じ、購入をやめるユーザーもいると考えられます。

商品ページには、送料を含めた支払額がわかるように記載しておきましょう。「〇円以上で送料無料」などの条件がある場合は、その条件も商品説明の冒頭に書いておくのがおすすめです。

冷蔵・冷凍の商品は、クール便の料金が通常の送料に上乗せされ、その金額は荷物のサイズや配送距離で変わります。食品であれば、セット販売やまとめ買いにして、1個あたりのクール便の送料を下げるのがおすすめです。

原因8：評価やレビューが少ない、または低い

評価が低い商品は、低評価のレビューを読んで理由を確かめ、商品ページの記載と梱包で防げる不満から改善しましょう。TikTok Shopでは、否定的なレビューとは、5つ星の評価システムで1～2つ星の評価がされたものです。

否定的なレビューの割合（NRR）は、［販売者センター］→［データコンパス］→［購入後］→［否定的なレビューのパフォーマンス］で確認できます。否定的なレビュー割合は、ショップパフォーマンススコアの指標にも含まれています。

食品の低評価は、味の好みだけでなく、量やサイズが想定と違った、配送条件がわかりにくかった、保存方法や温度帯を誤解していた、といった理由からも生まれます。商品名・画像・説明文で内容量や配送条件の記載が食い違っている箇所をなくし、量は写真で示しておきましょう。

評価がまだ少ない商品は、内容量や使用シーンがわかる写真など、購入を迷うユーザーが判断できる材料を商品ページに足しておきましょう。サンプルを送ったクリエイターの紹介動画に商品リンクが付いていれば、レビューが集まるまでの間の判断材料にもなります。

【続かない】TikTok Shopで売れたのに利益が残らない・売上が止まる4つの原因と改善策

4つの段階のうち「利益・継続」を強調し、原因9 1件売れるごとの利益を計算していない、原因10 売れる動画がそろう前に広告費を増やしている、原因11 発送の遅れや欠品で評価とショップの状態が落ちている、原因12 一度買った人にもう一度買ってもらう仕組みがない、の4つの原因と、それぞれの改善策を並べた図 — 「利益・継続」の段階で止まっているときの4つの原因と改善策

売れたのに利益が残らない・売上が止まるときは、利益の計算、広告の順番、出荷と在庫、2回目の購入の4つを見直しましょう。この段階の原因の多くは、注文が増えてから初めて表に出てきます。

原因9：1件売れるごとの利益を計算していない
原因10：売れる動画がそろう前に、広告費を増やしている
原因11：発送の遅れや欠品で、評価とショップの状態が落ちている
原因12：一度買った人に、もう一度買ってもらう仕組みがない

原因9：1件売れるごとの利益を計算していない

売価から、原価・販売手数料・クリエイターへの成果報酬・送料・広告費を引き、1件あたりに残る利益を商品ごとに計算しましょう。売上が伸びているのに手元の資金が増えないときにこの計算をしてみると、売れるほど赤字が膨らむ商品が見つかることがあります。

TikTok Shopの販売手数料は、食品・ドリンクのカテゴリーで7%です。ただし、ビール、ワイン、スピリッツのサブカテゴリーは12％です。

食品では、クール便の送料と、保冷剤・発泡スチロール箱などの保冷資材の費用が、利益を大きく左右します。クリエイターに支払う成果報酬の率も、送料を差し引いたあとの利益をもとに決めるのがおすすめです。

広告費の目安は、損益分岐ROAS（広告費1円あたりに最低限必要な売上）から考えます。損益分岐ROASは「1 ÷ 粗利率」で計算でき、%で表すときは100を掛けます。食品の場合は、送料も原価に含めた「送料込みの粗利率」で計算することがポイントです。

原因10：売れる動画がそろう前に、広告費を増やしている

広告費は、広告なしでも売れている動画がそろってから増やしましょう。商品GMV Maxは、最適なコンテンツ、配信枠、設定を自動的に選択する広告です。GMV Maxが選べる動画が少なければ、広告の効果も伸びにくいと考えられます。

広告費を増やしても売上が伸びないときは、予算などの広告の設定を変える前に、売れていた動画の本数と商品の評価を見直してみてください。

GMV Maxは、すでに売れている商品の売上を加速させる広告であり、売れない原因そのものを解決するものではありません。当社の運用でも、GMV Maxが機能しない店舗はほぼ例外なく、動画の本数・商品企画の「買う理由」・商品評価のいずれかが欠けていました。

原因11：発送の遅れや欠品で、評価とショップの状態が落ちている

注文が増える前に、1日に期限内で出荷できる件数と、在庫の数を確認しておきましょう。発送の遅れや欠品は、購入者のレビューだけでなく、発送遅延率などのショップの指標にも影響します。

TikTok Shopの注文フルフィルメントタイムラインでは、出荷に関する期限が2つ定められています。出荷の準備は注文日の翌営業日から起算して2営業日目の23:59までです。宅配業者への引き渡しは注文日から3営業日目の午後11時59分までです。

出荷の準備の期限を満たさなかった場合、発送遅延率に影響が出て、自動キャンセルされることがあります。

発送遅延率（LDR）は、セラーセンターの「ショップの健全性」セクションで確認できます。TikTok Shopでは、LDRを4%未満に維持することが推奨されています。LDRが10％以上30％未満の場合は、1日の平均注文数量の90％までしか販売できませんなど、注文量の制限が適用される可能性があります。

欠品にも注意が必要です。在庫不足などセラー側の事情によりセラーがキャンセルした注文の割合も、ショップパフォーマンススコアの指標に含まれます。

食品の場合は、セールやLIVE配信のあった週に、発送遅延率とキャンセル率が上がっていないかを確認しましょう。上がっている場合は、冷凍・冷蔵で1日に出荷できる件数や、賞味期限を踏まえて持てる在庫の量が、注文の数に追いついていないと考えられます。

原因12：一度買った人に、もう一度買ってもらう仕組みがない

新しい購入者を集めるだけでなく、一度購入した人が2回目に購入するきっかけを用意しましょう。注文数が増えていても、購入者が毎回入れ替わっていると、売上は動画の本数や広告費に左右され続けます。

2回目の購入が少ないかどうかは、分析の概要に表示される購入者数と注文数を同じ期間で並べると見分けられます。注文数が購入者数とほとんど変わらなければ、2回目の購入が少ないと考えられます。

改善するには、まず一度購入した人に自社アカウントをフォローしてもらい、次の動画やLIVE配信に気づける状態を作りましょう。2回目の購入に使える特典も用意しておくと効果的です。食品であれば、商品を食べきるころに合わせて、定番品やまとめ買いのセットを案内するのがおすすめです。

TikTok Shopで改善しても売れないときに見直す3つのこと

商品について画面に映る良さがある商品かを見直す、商品の形について商品を変えずに容量・セット・価格帯を組み直す、売り場についてTikTok Shopを知ってもらう場と位置づけ購入は楽天市場・Amazon・自社ECでも受ける、の3つを並べた図 — 改善しても売れないときは、商品の形と売り場の役割を見直す

12の原因を改善しても売れないときは、動画での見せ方より前の段階にある、商品の形（容量・セット・価格帯）と売り場の役割を見直しましょう。同じ商品でも、容量や組み合わせを変えると、動画との相性が変わることがあります。

画面に映る良さがある商品かを見直す
商品を変えずに、容量・セット・価格帯を組み直す
TikTok Shopを知ってもらう場と位置づけ、購入は他の売り場でも受ける

画面に映る良さがある商品かを見直す

まずは、自社の商品の良さが、動画の画面で伝わるものかを確認しましょう。味の深さや素材のこだわりのように、映像に映らない良さが中心の商品は、動画を何本作っても、ほかの商品との違いが伝わりにくくなります。

判断するときは、次の4つの問いが役に立ちます。①画面でほかの商品との差が伝わるか、②動画を見たその場で買える価格帯か、③届いてからの体験を説明できるか、④注文が急に伸びても在庫が足りるか、です。売上が伸びた直後に欠品すると、商品の評価とアカウントの信頼が同時に落ちてしまいます。4つ目の在庫も、忘れずに確認しておきましょう。

商品を変えずに、容量・セット・価格帯を組み直す

商品そのものを変えずに、容量やセットの組み方を変えて、動画を見たユーザーが気軽に試せる形にしましょう。たとえば高単価の商品は、小容量のお試しサイズを別に用意すると、初めての購入につながりやすくなります。

食品であれば、食べ比べのセットや、調理済みの冷凍品のように完成形がひと目でわかる組み合わせにするのがおすすめです。

TikTok Shopを知ってもらう場と位置づけ、購入は他の売り場でも受ける

それでもTikTok Shopでの注文が伸びないなら、TikTok Shopを商品を知ってもらう場と位置づけましょう。購入は、楽天市場やAmazon、自社ECなどの売り場でも受けられるようにしておきます。TikTokで商品を知ったユーザーが、普段使っている楽天市場やAmazon、自社ECで購入することもあります。

商品ごとに向く売り場を分けるのは、手数料の差よりも購買の流れの違いです。検索して比べてから買われる商品か、動画を見た勢いで買われる商品かによって、合う単価帯や商品の組み合わせが変わります。

TikTok Shopからの撤退を決める前に、動画を投稿していた期間に楽天市場やAmazonなどの売上がどう動いたかも、確認してみてください。

自社の商品と売り場の組み合わせから見直したい場合は、TikTok Shop支援サービスまでご相談ください。